Técnicas de Negociação

Face a concorrência agressiva e a clientes dispostos a obter mas gastando menos, ao comercial de hoje não basta usar argumentação adequada e demonstrar os benefícios da oferta.

Mesmo quando a venda parece conseguida, o negócio está longe de estar garantido.

Neste curso, os participantes adquirem as técnicas de negociação necessárias para concluir o acordo, trocando concessões por contrapartidas de forma rentável e assegurando, simultaneamente, a confiança para criar valor na relação futura com o cliente. 

 Objetivos:

  • Escolher a estratégia negocial adequada a cada situação
  • Preparar metodicamente as negociações
  • Usar técnicas específicas para se afirmar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores
  • Equilibrar o poder negocial
  • Desenvolver um estilo eficaz de negociação


Compreender a dinâmica da negociação

  • Vender e Negociar: dois processos distintos e duas competências complementares.
  • Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.
  • As duas orientações estratégicas da negociação: negociação integrativa e distributiva.
  • Tomar consciência do seu estilo de negociador: autodiagnóstico e análise de pontos fortes e a melhorar.
  • O processo negocial: etapas e objetivos.

Preparar a negociação

  • A importância estratégica da etapa da preparação.
  • Estabelecer a agenda negocial:
    • Definir os assuntos a negociar, os interesses subjacentes e os assuntos não negociáveis;
    • Consultar outros atores organizacionais e negociar com a sua empresa: identificar e afetar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras);
    • Estabelecer objetivos (“O que quero?”) e limites (“Até onde devo ir?”);
    • Preparar a proposta inicial e o argumentário de apoio.
  • Avaliar o comprador:
    • Quais são os seus objetivos, interesses e necessidades?
    • Quais são os seus recursos?
    • Qual é a sua reputação, estilo de negociação e comportamento?
    • Quais são as suas alternativas?
    • Qual é a sua autoridade para firmar um acordo?
    • Quais são as suas estratégias e táticas preferenciais?
  • Analisar o contexto e elementos periféricos da negociação:
    • A negociação é pontual, de longo prazo, ou repetitiva?
    • Quais os constrangimentos de tempo da negociação?
    • O poder é um fator que diferencia ambas as partes?
    • Os precedentes são importantes?
    • Qual o impacto dos elementos periféricos da negociação: concorrência, contexto do mercado?

Iniciar a negociação

  • Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
  • Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
  • Dominar as estratégias integrativas para conduzir o comprador para uma lógica de cooperação.

Conduzir e Fechar a negociação

  • Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo.
  • Saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
  • Saber resistir proactivamente às exigências do cliente: dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.
  • Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar e controlar o acordo final.

Equilibrar o poder na negociação comercial

  • Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes:
    • O poder negocial será relativo?
    • Fatores de poder na negociação comercial.
  • Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação.
  • Como equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.

Lidar com as manobrar táticas e identificar as “armadilhas”

  • Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
  • Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).
  • Vulnerabilidades pessoais às táticas: os estilos emocionais na negociação.