Técnicas de Venda - Programa Formativo

Conhecer o perfil de competências de um comercial

  • Olhar para a venda de forma estratégica: A abordagem comercial.
  • O vendedor como consultor: a venda é um processo centrado no cliente:
    • saber gerir o tempo de forma rentável: frequência de contactos, organização de rotas, acompanhamento dos clientes…

Organizar-se e planear os contactos comerciais

  • Gerir a carteira de clientes e prospetos.
  • Recolher a informação necessária: necessidades, posicionamento da concorrência, resultados do último contato, evolução do negócio.
  • O cliente-empresa, saber analisar o circuito de decisão de compra e distinguir os diferentes papéis que influenciam a decisão de compra.
  • Definir objetivos precisos para cada contacto.
  • Organizar a oferta e escolher uma estratégia para a abordagem do cliente.
  • Marcar visitas e prospecção: orientação e métodos

Criar e manter um clima de confiança com o cliente

  • O que fazer no contacto inicial: primeiros passos numa visita comercial; como fazer uma apresentação atraente da empresa e da oferta.
  • Um script para a visita de prospeção: técnicas para liderar o diálogo.
  • Procedimentos e técnicas para criar empatia e gerar confiança: sincronização verbal e não verbal.
  • Comunicação verbal e não verbal: os erros a evitar.
  • Como criar um clima de concordância progressiva.

Identificar necessidades e motivações de compra

  • Como utilizar perguntas durante a venda: técnicas de sondagem.
  • Técnicas de controlo do diálogo: saber conjugar a escuta e os diferentes tipos de perguntas.
  • Face a um cliente sem necessidade aparente: saber orientar o diálogo para despertar o desejo de mudança e a busca de solução.

Argumentar de forma persuasiva, responder eficazmente às objeções do cliente

  • Características de um bom argumento; um método claro e potente para criar e desenvolver um argumentário de vendas.
  • Como ancorar os argumentos nas necessidades e objetivos do cliente.
  • Apresentar a oferta como solução para problemas do cliente .
  • Técnicas de presentação do preço e das condições financeiras.
  • Saber utilizar o material de apoio para reforçar o impacto dos argumentos.
  • Técnicas de tratamento de objeções: superar as dúvidas do cliente num clima de concordância.
  • “É muito caro” – como lidar com as dúvidas do cliente face ao preço.

Fechar a venda – o momento da verdade

  • Como facilitar a adesão do cliente à compra: técnicas de pré-fecho.
  • Como concluir: detetar sinais de compra e usar técnicas de fecho da venda.
  • Consolidar a visita e preparar a próxima entrevista: como estreitar a ligação como o cliente.