Gox Consulting

A força de vendas é um dos elementos essenciais da empresa. É preciso mantê-la motivada para que alcance os resultados desejados.

Na atual sociedade em mudança, quer os produtos, quer as tecnologias banalizam-se rapidamente.

Logo, os agentes da força de vendas são os maiores responsáveis pela conquista e manutenção de vantagens competitivas nas empresas.

A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência dos seus membros, à qualidade dos seus esforços comerciais e à motivação individual. Mas está igualmente dependente do papel exercido pelo responsável da área de vendas.

Processos: Selecção das Métricas, Avaliação do Desempenho e Monitorização

A medição da eficácia comercial é reconhecida como um elemento importante na gestão, por permitir orientar esforços organizacionais e conduzir ao conhecimento do "onde", "como" e "quando" implementar as mudanças. O sucesso de uma empresa está diretamente relacionado com o grau de eficiência dos seus processos, que corrobora com a competitividade dos seus produtos.

Para que um processo seja eficiente, este tem que ser planeado e controlado. Assim, a medição assume um papel de extrema importância no planeamento e controlo, pois a sua função primordial é fornecer informações acerca dos processos desenvolvidos pela organização, tanto em termos de resultados como de risco.

Assim, a eficácia de qualquer estratégia de controlo depende, entre outras coisas, da adequação das medidas de desempenho desenvolvidas e de um sistema de medição de desempenho bem estruturado.

Na qualidade de processo, a medição de desempenho não se refere simplesmente a uma recolha de dados associada a um objetivo predefinido. As melhores medidas de desempenho são como um sistema de alerta, que envolve a prevenção e identificação, de comportamentos de desempenho e de nível de risco anómalos, direcionando a atenção dos gestores para os indicadores que refletem essas situações. Um sistema deste tipo está na base da mitigação do risco de desvio do resultado pretendido alinhado com a visibilidade e compreensão das causas do desvio.

Adicionalmente, as medidas de desempenho e a gestão de processos estão focalizadas no incremento da eficiência e eficácia dos processos, produtos e/ou serviços, através da sua otimização. Esta ação acontece dentro de um ciclo contínuo que monitoriza, identifica e captura as oportunidades de melhoria desses processos, produtos e/ou serviços, através da implementação de melhores práticas.